Нашли ошибку? Выделите мышью и нажмите Ctrl+Enter.
Форматы обучения, нацеленные на бизнес-результат
Всё чаще наша компания сталкивается со следующим запросом от клиентов: «Мы уже учили сотрудников переговорам (навыкам презентации, активным продажам, интерактивному тренингу, обратной связи, постановке задач…), но изменения в их поведении незначительные, и качество их работы нас по-прежнему не совсем устраивает. Что делать?»
В этом разделе мы сделали специальную подборку разнообразных форматов работы BRIDGE, которые объединяет одна общая черта: теория в них только повторяется и суммируется, главный акцент делается на практике и обратной связи.
Бизнес - Практикумы
Эффективны, когда конкретные бизнес-навыки необходимо довести до уровня уверенного выполнения, например: выявление потребностей для продавцов, постановка цели на тренинг для тренеров, выдача обратной связи подчинённому для менеджеров.
В основе практикумов лежит работа над реальными кейсами, для обучения активно используются видеосъёмка и разбор, привлечение экспертов по теме. Каждый участник приобретает опыт разбора ситуации и выдачи обратной связи нескольким своим коллегам, а также получает индивидуальную обратную связь по своей работе на тренинге. Практикумы проходят в группе из 4–8 участников. Возможны другие форматы.
Личные консультации / коучинг
Эффективны, когда ситуации, а также уровень развития навыков у участников достаточно индивидуальны. Коуч помогает участнику подготовиться (например, к переговорам, проведению оценочной беседы с сотрудником, тренингу) и найти индивидуальные приёмы и способы, повышающие эффективность.
Также коуч может выступить в роли наблюдателя за действиями обучающегося в конкретной рабочей ситуации, и затем подробно разобрать процесс вместе с участником.
Бизнес-симуляции
Наиболее эффективны для изменения отношения и поведения в определённом контексте: активизация продаж, развитие совместного бизнеса с дистрибьютором, формирование приверженности клиента, коммуникация изменений подчиненным. Проходят в группе из 10-20 участников.
Примеры ситуаций
Руководители
Ситуация
Высокие требования к результативности работы диктуют безупречность применения таких базовых менеджерских навыков, как анализ ключевых показателей и формулирование задач, согласование задач («вербовка» на выполнение задачи), контроль и обратная связь, мотивирование.
Предложение BRIDGE
Бизнес-практикумы должны помочь каждому участнику увидеть свои типичные ошибки в работе с подчинёнными и отработать сложные навыки в ситуациях, моделирующих реальность.
Возможные форматы:
- Симуляционная игра «Результативность управления».
- Практикум «Обратная связь подчинённым» в малых группах из 4-8 участников.
- Индивидуальный практикум для ТОП-менеджмента «Обратная связь по компетенциям».
Продавцы и КАМы
Ситуация
Обострение конкуренции на рынке диктует на порядок более высокие требования к умению продавцов активно привлекать клиентов, совершать cross- и up-sell, делать презентацию предложений более адресно, в привязке к потребностям покупателя, устанавливать крепкие взаимоотношения с клиентами, более глубоко понимать их бизнес, вести переговоры на уровне консультанта-партнера. Теоретически этому их уже учили.
Предложение BRIDGE
Необходимо создать для продавцов возможность отработать сложные навыки на практике — как в реальной жизни, но без риска для бизнеса, а также организовать обмен лучшими практиками.
Возможные форматы:
- Симуляционные игры: «Активные продажи на высококонкурентном рынке», «Развитие бизнеса совместно с дистрибьютором», «Консультативный подход в продажах».
- Переговорные практикумы в малых группах.
- Индивидуальные двойные визиты (продавец и коуч).
- «Тайный покупатель» с разбором.
Внутренние тренеры
Ситуация
Есть потребность оценить сильные и слабые стороны, а также потенциал развития каждого участника. Стоит задача развития тренеров, но уровень профессионализма и запрос на обучение у всех разные.
Предложение BRIDGE
Необходима индивидуальная работа по определению шагов развития тренеров и их реализации.
Возможные форматы:
- Центр оценки и развития «Эффективность тренинга и тренера».
- Индивидуальные консультации и супервизии.
Нашли орфографическую ошибку? Выделите орфографическую ошибку мышью и нажмите Ctrl+Enter.